今住んでいる家を中古住宅として売りに出すというケースは少なくありません。むしろ、空き家となっている状態の家よりも人が住んでいる家は家具などの関係で、買主も自分が住む時のイメージを付けやすいため有利に働くこともあります。
ところが、下手をすると逆に悪いイメージを与えてしまい物件価値を下げてしまうこともあります。
今回は、住んでいる家を売りたいと考えている方が、お客さん（購入予定者）が自宅を内覧するときの注意点や、上手く魅せるためのコツなどを紹介していきます。
物件内覧時の第一印象を高めて魅力的な物件にする
不動産（物件）に対するイメージは人と同じで「第一印象が重要」です。
ありのままの家を魅せることは決してプラスとは言えません。
あなたが家を購入するという気持ちで考えてみてください。生活感あふれる家よりも清潔でインテリアが調和している素敵な家の方が買いたいと思うのは間違いないでしょう。
あなたの家を見に来た人に対して「自分も住んでみたい」「自分がこんな家に住んだら幸せになれそうだ」と思わせることが物件を高くそして早く売るための重要なポイントなのです。良くも悪くも家というのは「生活する」というサービスを提供するものです。
内覧というのはあなたの家（不動産）を見せるのではなく、魅せるためにあるのです。常に実行するのは難しくても、内覧の予約が事前に入っている場合には、それに向けて準備をしていきましょう。
掃除や整理整頓を徹底する
あたりまえですが、汚い部屋はそれだけ印象を悪化させます。内覧に来ることが分かっているのであれば事前に掃除をしてピカピカの家を見せるようにしましょう。
また、気をつけたいのは「ニオイ・生活臭」。生活をしているとどうしても生活臭があります。内覧が予定されているようなタイミングでは臭いが出るような料理は避け、換気した上で軽くアロマなどを使って生活感を取り除くといった演出も良いかもしれません。
生活感は可能な限り排除する
住んでいる以上「生活感」というものは出てしまいます。ただ、内覧に見える時などはその生活感をできるだけ見せないようにしましょう。料理器具や小物などが見えるところに出ていると生活感が出るのでできるだけ収納して見えないようにしておきましょう。
収納の問題で難しいというのであれば、外部の倉庫サービスなどを使って不要なものは預けてしまうというのも有効です。物があふれて見える家はマイナスです。
インテリアを工夫しよう
部屋ごとにインテリアに統一感を持たせるなど工夫をしましょう。
また、生活感のところともリンクしますが、家具がたくさんあるとどうしても部屋が狭く見えます。
あったら便利な家具でも増えると生活感をましたり、部屋を圧迫して室内を小さく見せたりします。
不要な家具は処分したり、新居に持っていくなどして魅せるための部屋作りを考えましょう。
また、戸建の場合はベランダなどもしっかりと手入れしておきましょう。
インテリアの雑誌などを読んでコーディネートするのも良いかと思います。観葉植物やインテリアの小物なども上手に配置しましょう。
内覧予約時はすべての部屋の照明を付ける
小技になりますが、たとえ昼までも内覧の時はすべての部屋の照明を付けておきます。
明るさというのは印象に大きく影響を与えます。
特に日当たりがあまり良くない部屋はフロアランプ・間接照明などを利用するなど工夫をしましょう。具体的な方法や照明プランについては「照明活用テクニック」などのサイトも役立つと思います。
- 直接照明（シーリングライトなど）だけでなく複数のランプを使う
- 天井を照らす
- 足元を照らす
- 壁を照らす
- 影を作る
- 見せたい場所を強調する
といった方法がります。
質問されることもあると思うので想定問答集を作っておく
概ね質問される項目は決まっています。
- 周囲の環境（騒音・治安）
- ご近所さんとの付き合い
- 売却理由
- 売却希望時期
- 価格交渉
この辺りは自分なりの回答を用意しておくとよいでしょう。中にはズケズケ言ってくる人もいると思いますが、感情的にだけはならないようにしてください。なお、こうした内覧者とのせっかくのコミュニケーションなので、この物件や地域のよいところももそれとなく発信できるようにしておくとよいですね。
なお、注意しておきたいこととして「売却希望時期」で足元を見られないようにすることです。たとえば、○月までには必ず売りたいというようなタイムリミットを自分で設定すると相手の交渉材料になってしまいます。
また、価格の件を言ってこられた場合は、「担当している不動産会社を通じてお願いします」といった形で業者を介して行うようにするべきです。後から言った言わないでもめるのもいやですからね。
そこまでする必要はあるのか？
物件はやはり見せるものではなく、魅せるものなのだと私は考えています。
最近では、中古住宅に家具をレンタルしてモデルルームのようにするサービスとして「ホームステージング」というものも日本で手掛ける会社が増えているそうです。
家をより高く、そして早く売るためには多くの人に見に来てもらうことが重要ですが、それと同じくらい良い印象を持ってもらうことが大切です。多くの中古物件購入予定者は複数の物件を見ています。また、同時に新築も検討していることが多いはずです。
そうした中で、よい印象を持ってもらうということは、購入の検討の中に入る確率を高めることにつながります。内覧時はもちろんですが、家を売ると決めたら普段以上に家を「魅せる」ことに工夫をしていきましょう。
また、この考えは売る時だけではなく、不動産を購入した時から考えておくとよいと思います。日ごろのメンテナンスを大事にしていくだけでも物件の持つ価値を維持することにつながります。
以上、居住中の中古住宅を内覧してもらう時の売り手側の接客ポイントのまとめでした。
