高額商品を買うときの注意点!無駄遣いしないためのプロスペクト理論とテンションリダクション効果

plusone注文住宅、自動車、テレビ、冷蔵庫、エアコン、高額な耐久消費財・高額商品を買うときほど、サイズアップやグレードアップに注意しましょう。

大型のお買い物をする時は金額が大きくなり、普段と異なる判断が働いてしまうことがあります。

高額商品を購入する場合には、今回の記事の内容を理解して

普段100円の節約をするよりもよっぽど節約効果が働きますし、逆を言えば無駄遣いが発生する場面にもなるわけです。

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高額商品ほど金銭感覚が鈍感になる(プロスペクト理論)

注文住宅や自動車といったような高額な商品を購入する時ほど、人はお金に対する感覚が鈍くなります。

たとえば、特に購入する金額が大きくなれば大きくなるほど、その傾向は強くなります。

行動経済学の理論と実例のまとめ。賢く騙されない消費者になろう
2019-09-04 18:19
行動経済学というのは、人の心理的な特徴や特性を反映させた経済学です。経済学では人は合理的に行動するということが前提に考えられていますが、現実には人は合理的に行動しないことがわかって
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これは行動経済学という学問でも研究されている分野です。

プロスペクト理論と呼ばれるもので、人はお金の絶対額(金額)よりも基準となる地点(参照点)からの動きで判断をします。

また、感応度低減性といって、お金の感じ方も変わります。具体的な例を見ていきましょう。

 

自動車購入時のオプション品の追加やグレードアップ

自動車を購入する時のカーナビのグレード、オプション品などは最たるものです。

オプション品1点1点が何万円もするものでも、さしたる検討もせずに感覚だけで選んでいきます。

こちらのカーナビは○○の機能が付きます。価格も2万円しか変わりませんのでアップグレードしませんか?

こんなトークで、○○の機能に本当に2万円の価値があるのかも検討せず、「あったら便利かも」とか「なんか良さそう」といったような理由でプラスワンしていくことはザラです。

普段は100円単位の値段の差を考えて、そんな節約家の方でもこのような形で、アッサリと決断したりします。

 

分譲マンション、注文住宅購入になるとさらにその傾向は強く

金額が大きくなるとさらに、その傾向は強くなります。

たとえば3000万円のマンションを買うときに壁紙をグレードアップして10万円、浴室に乾燥機機能を付けて20万円、水栓を輸入物に変えて5万円といったように、色々なオプション品があります。

こうしたものになると3000万円という金額が参照点となって、そこからの動きで支出を考えるので数万程度の支出は誤差というように考えてしまう方が多いのです。

 

こうした傾向は決断プロセスの無駄を省くために存在

もっとも、こうした判断を人が直感的に下すのは経験則的にそうする方がスムーズに取引が進むからだと直感的に考えているからです。

300万円の車を買うために、100円単位の検討をイチイチ吟味していては、時間がいくらあっても足りません。そうした時間と決断のプロセスを節約するために、私たちの頭の中はこのように、判断しているわけです。

ただ、そうした仕組みを悪用というか、商売する側は活用して、高額商品を購入するときには無駄に豪華な(過剰な)オプション品などを付けることが多いのです。

 

購入を決めた後のテンションリダクション効果(ついで買いの心理)

テンションリダクション(ついで買いの心理)というのは緊張から解放されることで注意力が散漫になるという状態を指します。

マーケティングでもよく利用されます。

たとえば、高額商品を購入する時って非常に悩みます。
でも、その購入を決めた直後はそれまでの悩みから解き放たれることで緊張がほぐれます。

そこですかさず店員は、こんなオプション商品もあります!という提案をするわけです。

「こちらの商品をお買い求めの方は、こちらの商品もセットで買われる方が多いですよ。」

「ご購入いただいた○○への延長保証を××円(ポイント)でお付けできます」

といったような提案を一度は耳にした事はあるでしょうし、それで何かしらを購入した方も多いはずです。

これはテンションリダクション効果を使ったセールス手法です。

 

高額商品を購入する時は、1回考えるようにしよう

正直言って、すべての取引でこうしたお金の使い方を点検するのは難しいです。

先ほどの注文住宅のケースで数万円単位のオプションをイチイチすべて精査するのは時間的に難しいでしょう。

売り手的にはマーケティングの手段としてこのようなサイズアップ、プラスワン、グレードアップなどは販売戦略に組み込まれています。

そうしたことを理解した上で、高額商品を購入することに決めた後のオプション品の選択などは少し立ち止まって考える時間を作ってみるのも良いかもしれません。

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