不動産売却とソニー不動産の評判。両手取引なしで物件は高く売却できる？

そもそも不動産取引というのは不動産という商品の独自性から不透明な市場、レモン市場であるといわれています。そうした不透明な市場に対して特徴的な営業体制をとるという触れ込みで営業しているのがソニー不動産です。

ソニー不動産ではエージェント制をとっており、不動産業界の慣習として行われている売り手と買い手の両方を自分自身で見つける両手取引を禁止しています。そのため、他社と比べてより公正な売買が可能だといわれています。

今回はそんなソニー不動産の評判や実際に不動産を売却しようと考えている人にとってのメリット、デメリットを検証していきます。

そもそも両手とは何か？

両手・両手取引などと言われます。手というのは「手数料」のことです。
不動産の売買における仲介業者は物件の買い手と売り手の両方から「3％＋6万円（物件価格が400万超）」を上限とした手数料を取ることができます。

多くの業者ではこの上限手数料をとっています。

買い手と売り手にそれぞれに仲介業者がいれば、それぞれの業者が「3％＋6万円」の手数料を受け取ります。一方で、買い手・売り手についている仲介業者が1社だけの場合は1社で両社から3％＋6万円の手数料を取ることができます。

業者からすれば、自社だけで買い手・売り手を見つければ収益は倍になるわけですから、おいしいですよね。

なぜ両手はダメなのか？両手取引の問題点

じゃあ、なぜ両手がダメだといわれるのでしょうか。問題点をみていきましょう。両手の大きな問題としては「売り主と仲介業者との利益相反関係が生じること」と「売り手・買い手の意見調整にしかならない」という二つがあげられます。

売り主と仲介業者との利益相反関係が生じる

不動産を売却するとき、売り主と業者は媒介契約を結びます。なお、この媒介契約には「不動産会社に物件売却を依頼するときの3種の媒介契約と選択のポイント」で挙げたように3種類があります。

多くの場合は、自社経由でしか売却できない専任媒介契約か専属専任媒介契約が結ばれることが多いです。つまり、物件をかこっているわけです。

このとき、媒介契約を締結した業者は前述のとおり両手をとりたいと考えています。そのため、下記のような問題が起こることがあります。

1）両手のほうが利益が上がるから業者は両手顧客を優先する

たとえばA社と専任媒介契約を結び自宅を売却しようと考えたとします。売却想定価格は3000万円だったとしましょう。

A社は両手取引ができれば、96万円（片手）の手数料を受け取ることができます。両手とすることができれば2倍の192万円になります。

A社には物件を探しているお客様がいて3000万円はちょっと高い。2600万円なら買うといっています。

このときB社のお客様から物件の問い合わせがあったとします。B社のお客様は3000万円の金額で買うといっている。さて、A社はどちらのお客様に物件を積極的に売ろうとするでしょうか？

収益を見てみればわかります。

A社のお客：手数料＝2600万円×6％＋12万円＝168万円
B社のお客：手数料＝3000万円×3％＋6万円＝96万円

当然両手が取れる自社経由で指値注文をしてきたお客に売ったほうが儲かります。

でもまってください、A社に媒介契約を出した売り主からすればどうでしょうか？

A社のお客に売った時：2516万円（手数料差し引き後）
B社のお客に売った時：2904万円（同上）

あたりまえですが、高い金額でかってくれるお客に売ったほうが儲かりますよね。つまりA社（仲介業者）と売り主との間で利益相反する関係が生じるわけです。

2）両手にこだわる仲介業者だとすぐに売れないこともある

私が知ってい不動産業者（仲介業者）には両手しかしないと豪語するような人もいました。そちらのほうが会社の利益にもなるし、営業担当には歩合がつくことも多いからでしょう。

両手にこだわる不動産仲介業者の場合、他社経由の問い合わせに積極的に対応しないケースが多いです。

ちなみに、このように両手をするために物件を表に出そうとしないことを「囲い込み」と言います。そういう言葉が頻繁に使われるくらい、不動産業界ではよくあることなんです。

両手の状況だと物件を高く売ることはできない

そもそも両手ということは、買い手も売り手も仲介業者からみればお客様ということになります。

買い手：できるだけ安く買いたい
売り手：できるだけ高く売りたい

という買い手・売り手はそれぞれが逆の考えをもっています。買い手、売り手にそれぞれ仲介業者がいる場合は相手に対してバトル（交渉）してくれるという期待もできますが、両手の場合は、買い手希望者と売り主との間の意見調整をするといったことくらいしかできないということになります。

本当に両手なんてしてるの？

週刊ダイヤモンドが2015年4月18日号で各社の手数料率のデータを発表しています。

不動産会社名	手数料率（2013年度）
三井不動産リアルティ	5.32％
住友不動産販売	5.33％
東急リバブル	4.39％
野村不動産グループ	3.64％
三井不動産トラスト不動産	3.69％
大京グループ	4.87％
三菱UFJ不動産販売	3.40％
大成有楽不動産販売グループ	4.39％

上記の結果をみると明らかですが、法定上限手数料率が3％＋6万円ということを考えると、各社ともにそれなりの両手取引をしていることがわかります。

特に不動産仲介の最大手である三井不動産、住友不動産の両社は5.3％台と非常に高い結果となっています。この結果からみると、不動産仲介の7～8割は両手取引になっているということがわかります。

どうやって囲い込みするの？

簡単です。囲い込みをしている物件に仲介業者から問い合わせが入ったときは、「もう交渉中で今紹介は難しい」といって、自社に直接お客さんから問い合わせがあったら「紹介可能です」というだけです。

ぶっちゃけよくある話です。

そしてこれは売り主（売却希望者）の知らないところで行われるわけです。

両手をしないと宣言したソニー不動産

この両手による「仲介業者と売り主との利益相反問題」「調整役にしかなれない問題」を解決するという考えで不動産仲介事業を始めたのがソニー不動産です。

同社は、売り主に専属のエージェント（代理人）がつき、両手取引は原則として行わないとしています。

ソニー不動産のメリット

ソニー不動産は売り主や購入希望者にそれぞれ売却エージェント、購入エージェントがつきます。

両手取引は行わないということは、売却希望者、仲介業者（ソニー不動産）の関係者が「物件をできるだけ高く売る」という同じ方向をむくことになります。

もちろん、ソニー不動産としてはできるだてたくさんの手数料をもらいたいという考えはあります。ただ、その手数料最大化を図るうえでの最善の策が「物件をなるべく高値で売る」ということになるからです。

	両手ができる業者	ソニー不動産（両手不可）
目的	手数料の最大化	手数料の最大化
そのためには？	多少物件価格（売値）が下がったとしても、両手をとれば手数料が最大化できる。	両手が取れないので、手数料を増やすには物件をより高い値段で売るしかない。

両手ができないソニー不動産の場合、両手の問題のところで挙げた利益相反関係になりません。これは不動産を売りたいと考えている人にとっては大きなメリットといえます。

さらに、不動産業界では仲介手数料は「3％＋6万円」という上限価格が普通ですが、ソニー不動産では最大で5万円の割引があります。

実際の利用者の評価も高いようです。下記はソニー不動産のサイト内にあるお客様の声。良い声も悪い声もすべて掲載している中で92％の満足度は高評価といえます。

こうした評価や評判の声を隠さずに公表している姿勢は素晴らしいと思います。

ソニー不動産のデメリット

デメリットとして挙げられるのは、エリアが狭いということ。東京都・神奈川県・千葉県・埼玉県の1都3県のみとなっています。

また、ソニーという名前がありますが、不動産事業を始めたのは2014年と比較的歴史が浅いです。新しい会社だからこそ、既存の慣習となっている両手禁止といった取引ができる反面、不動産業というのは地域との密着、横のつながり（情報共有）なども重要です。
そうしたものが弱いというのがソニー不動産のデメリットといえそうです。

ただ、ソニーは不動産事業は歴史が浅いものの金融事業は強いです。ソニー銀行、ソニー生命、ソニー損保といったようにグループ企業も多いため、こうした連携があるのは強みと言えるかもしれません。