マイホーム・不動産を高く売りたい、早く売りたいときに考える8つのポイント

転居やライフステージの変わり目、あるいは経済的事情や相場観などでマイホームや保有する不動産を売却したいと考えるタイミングがあるかもしれません。不動産の売却というものは、株や投資信託のような金融資産の売却とは大きな違いがあります。

その違いをしっかりと抑えたうえで、上手にマイホーム・不動産の売却を進めましょう。

マイホーム・不動産を売却するときの心構え

前述の通り、不動産の売却は株を売却するものとは異なります。
不動産は基本的に、唯一無二の存在（すべての条件が同じ物件はありえない）というのと、取引が原則としては相対（一対一の取引）であるということがあるからです。

そのため、今不動産の価格が高いらしいからスパッと売却しようと思ってもそうはいかないケースが多いです。

（1）早く売りたいのか?高く売りたいのか?

基本的に不動産の売却には時間がかかります。立地条件などで出せばすぐに売れるというようなところもありますが、それも価格次第です。少しでも高い金額で売ろうと考えるのであれば、どうしても時間はかかるものと思っておいてください。

状況にもよりますが半年、1年、条件によってはもっと長い時間がかかるケースもあります。

逆に、すぐにどうしても売りたいという場合は、一般的な市場価格よりも割引された価格で売りに出す必要があります。市場価格よりも割り引いた価格であれば買い手はすぐにつくかもしれません（場合によっては不動産業者自身が買ってくれる場合もあります）。

マイホームや不動産を売却するというとき、自分はなるだけ早く現金化したいと思っているのか、それとも多少時間をかけてでも高く売りたいと思っているのかを決めておく必要があります。

（2）一括見積はを過信しないこと

マイホームや不動産を売却しようと思って、ネットで検索をすると、様々な一括見積業者のHPが出てきます。これは「不動産の一括見積もりサイト利用の注意点と問題点」でも書いていますが、正直あまり信用できるものではありません。

見積もりはあくまでも見積もりであって、その見積もりは「買い取り業者」ではなく「仲介業者」が出しているものであって買い取ってくれる価格じゃありません。その金額で売れるかどうかは別にして、媒介契約をとるためにあえて相場よりも高い価格で見積もりを提示するところもよくあります。

一括見積を使うなという意味ではありませんが、そこで提示される金額にはあまり意味はありません。
なぜ見積金額なのか？という理由が重要です。

大手だから信用できるということもありません。不動産は地域性が高いため、地域に密着した不動産会社の方が強いケースもあります。また、営業マンベースのレベルも重要です。

正直、不動産の売却は売却希望価格はもちろんですが業者選び（営業マン選び）でかなりの割合が決まってくる部分もあります。ただ、日ごろから不動産業者と懇意にしているわけでもない限り、信頼できる営業マンというのはなかなか見つけられないというのが現実という部分もあるでしょう。

こればかりは自分の目を信じるしかありません。販売戦略や人柄なども見て、どの業者に依頼するか決定しましょう。また、不動産売却の契約には複数の種類があるので、それも含めて考えてみるとよいでしょう。
不動産媒介契約については「不動産会社に物件売却を依頼するときの3種の媒介契約と選択のポイント」でも詳しく紹介しています。

（3）販売戦略（営業マン）は超重要

上の一括見積とかをすること複数の不動産業者（仲介業者）からいろいろなお話を伺える機会があるかと思います。そのときに大切にしてほしいのは、担当営業マンがどういう販売戦略を持っているか？ということです。

不動産の売却は単に、レインズなどの情報サイトにのせて、あとは自社（不動産屋）の店頭に並べておくというものではありません。

売りたいと考えている私たち（売り手）が抱えているニーズをくみ取り、ニーズに合わせた販売戦略を持っているかが重要です。

最初のも書いた通り、転勤等で長くこちらには入れないので早く手放したいというニーズがあるかもしれません、逆に時間をかけてでもいいから少しでも高く売りたいというニーズもあるかもしれません。

実際の不動産の売却戦略はこの二つで大きく変わるはずです。
前者なら価格は落ちるかもしれませんが、買取業者をつかったり、あるいはレインズ等に情報を載せる前に、不動産屋が抱えている上客に相場より少し安い価格で「表に出てない物件で……」という形で販売してもらうことですぐに現金化できる可能性があります。

一方の後者であれば、市況や売買事例などを見ながら販売時期や方法を探っていくという方法もあるはずです。

このように、不動産にも販売戦略というものがあります。そうした販売戦略は会社独自で持っているケースもありますが、やはり担当してくれる営業マンのレベルも大きいです。不動産って自社だけじゃなくて地場の横のつながりも大きいので、担当次第で大きく変わることもあります。

一括見積等でやってくる営業マンは見積金額を聞くのも大切かもしれませんが、それ以上に販売戦略をどう考えているのか？その営業マンが信用できそうか？という点もしっかり見るようにしましょう。

（4）足元を見られないようにしておく

不動産のように不特定多数対不特定多数ではない取引の場合、相手から足元を見られてしまうと、交渉力が弱まってしまいます。

たとえば、今月末までに現金化しないと問題があるという場合、相手にそれが知れてしまうと価格決定権について相手側が強くなってしまいます。売却理由が問われることは多いと思いますが、「住まいのニーズが変わった。いい条件で買い手がいれば売りたい」と回答するようにしましょう。

ただし、引き合いが多い物件の場合は交渉までの時間が短いことが逆に相手に決定を促すことになる可能性もあります。

ケースバイケースな部分もありますので、この辺りもパートナーとなる不動産業者との関係や能力が重要になってきます。

（5）家族の了解や合意は取り付けておく

不動産の売却というのは、株式や投資信託などの売却とは意味合いが違います。
たとえば、自分が相続した家を売却しようと思ったら、家族が自分が生まれ育った家は売りたくない！といって介入してくるようなことがあります。

こうなってくると、話が進まないので最低でも同居家族は確実に了解・合意を取り付けておきましょう。
また、同居していない家族でも持ち分などがある場合は当然ですが売却の際は承諾が必要になりますので、事前に了解をもらいましょう。

（6）自分の物件をよく見せるための工夫は必要

マイホームや不動産などは購入希望者が内覧したいというケースもあります。
売れるまでは住み続けるというのであれば、やっぱりきれいに掃除しておくことで内覧をする人の印象も変わるでしょう。
掃除以外にも、生活臭がしないような工夫をしたり、インテリアや植栽などにも気を使いましょう。

また、内覧時にいろいろな質問をされることも多いと思います。できれば、あなたの住宅やその地域の長所や特徴なども言えるようにしておくとよいですね。詳しくは「居住中の中古住宅を内覧してもらう時の売り手側の接客ポイントのまとめ」でもまとめています。

すでに空き家にしている場合も殺風景な部屋を見せるよりも家具などを配置した状態にしておき、住むことをイメージしやすい環境を作っておくという手もあります。これは「ホームステージング」と呼ばれる手法で、分譲マンションなどにおけるモデルルームと同じような方法になります。
一方でコストもかかるので、そのあたりは売却価格等も考えたうえでサービスを利用する、しないを考えてもよいと思います。

（7）価格交渉は当たり前。感情的にはならないこと

不動産価格は正直あってないような部分もあります。売却価格は売り手としての希望額であって、買い手が○○万円なら買ってもいいという、指値をしてくることもあるでしょう。
時には不当ともいわれる安い指値をしてくる人もいると思います。また価格交渉の一環として自分の不動産を貶すような発言をする人もいるでしょう。そうしたことに感情的になってもいいことはありません。

価格交渉が入るのはある意味で当たり前だと思って、交渉余地を最初から用意しておくなどの柔軟性をもった対応をするようにしましょう。

さらに言えば、不動産の売買は一対一の交渉なのですから、相手から情報を引き出し、その人がここに住むメリットをいえるくらい、客観的に対応しましょう。不動産会社だけでなく、あなた自身もその物件のセールスマンなのです。